لماذا يفتح المتنافسون تجارياً محلاتهم قريبة من بعضها
محاضرة ألقيت ضمن منتدى «TED»
المترجم: عدنان احمد الحاجي
المقالة رقم 316 لسنة 2021
Why do competitors open their stores next to each other
لماذا تبنى محطات الوقود جنب بعضها البعض ولماذا علي ان اقطع مسافة ميل بحثاً عن مقهى قبل ان اجد ثلاث مقاهي في نفس المكان ولماذا تتواجد ورش تصليح السيارات والبقالات والمطاعم في مجموعات بدل ان تتوزع بالتساوي في المجمعات السكنية. هل هناك عوامل متعددةً اخرى تدخل في قرار المرء في اين يفتح فيه مكان لعمله التجاري؟ تجمعات الشركات المتشابهة يمكن تفسيرها بنموذج يسمى نمذجة هوتلينغ للمنافسة المكانية «1,2,3».
تصور انك تبيع بوظة على شاطئ طوله ميل واحد ولا يوجد منافس، فأين تضع عربتك لتبيع اكثر ما عندك من البوظة؟ بالطبع سيكون في منتصف الشاطيء: أي على بعد نصف ميل من طرفي الشاطئ، مما يجعل ذلك المكان بعيداً على من هم في أقصى طرفي الشاطيء، ولكنك ستتمكن في هذا المكان من خدمة أكبر عدد ممكن من الزبائن.
وفي يوم من الأيام جئت الى الشاطئ بعربة البوظة ورأيت بن عمك واقفاً بعربته ويبيع نفس البوظة واتفقتما ان تقسما الشاطئ الى نصفين للتأكدا من أن الزبائن لا تظطر الى المشي طويلاً حتى تصل إلى العربة، وعليه أوقفت عربتك على خط منتصف النصف الجنوبي من الشاطئ «ربع المسافة من أقصى طرف الشاطيء الجنوبي وربع ميل آخر من خط منتصف الشاطيء» وابن عمك فعل نفس الشئ في الطرف الاخر [ربع ميل الى شمال خط منتصف الشاطيء] وعليه اتفقتما أن الزبائن الآتين من جنوبك سيشترون مِن عندك والزبائن من شمال ابن عمك سيشترون من عنده وخمسين في المائة من الزبائن الآتين من طرفي خط منتصف الشاطئ سيشترون من العربة الأقرب لهم على طرفي المنتصف. والنتيجة ان لا أحد من الزبائن يمشي اكثر من ربع ميل، وكلا البائعين يبيعان لنصف الزبائن.
جاء خبراء نظرية اللعبة «4» واعتبروا ذلك الحل الاجتماعي هو الحل الأمثل «socially optimal solution» وهذا من شأنه أن يقلل عدد الخطوات الأقصى التي على الزبون ان يمشيها حتى يصل لعربة البوظة.
وفي اليوم التالي حين وصلت إلى المكان ووجدت ابن عمك قد أوقف عربته في منتصف الشاطئ، وعدت الى مكانك السابق. وهو على مسافة ربع ميل جنوب خط المنتصف لتكسب ربع الزبائن الآتين من جنوب موقعك ولكن ابن عمك يستحوذ على كل الزبائن الآتين من شمال مكانه وكلاكما تتقاسمان ربع الزبائن الآتين من المسافة التي بين عربتيكما.
وفي اليوم الثالث من التنافس على بيع البوظة، وصلت الى الشاطيء يوقت أبكر وأوقفت عربتك في منتصف أرض بن عمك، ظانا انك ستتحوذ على 75 في المائة من الزبائن الأتين جنوباً من مكان عربتك تاركاً لابن عمك ربع الزبائن الآتين من الشمال.
ولكن حينما وصل ابن عمك أوقف عربته جنوباً منك ليستحوذ على كل الزبائن الآتين من الجنوب تاركًا لك مجموعة صغيرة آتية من الشمال وحتى لا تُغلب حركت عربتك عشر خطوات الى الجنوب من ابن عمك لتستعيد كل زبائنك. وفي وقت استراحة منتصف النهار حرك ابن عمك عربته عشر خطوات جنوب مكانك ليستحوذ مرة أخري على كل الزبائن الآتين من أقصى طرف الشاطيء.
وبعدها كلاكما بدأ بتحريك عربته الى جنوب الاخر دواليك حتى انتهيتما الى منتصف الشاطئ ظهراً لظهر وكلاكما يبيع لنصف الزبائن وعند هذه النقطة انتهيت أنت ومنافسك الى ما يسميه خبراء نظرية اللعبة ”توازن ناش“ Nash Equilibrium" «انظر 5» وهي النقطة آلتي لا يمكن لأي منكما ان يحسّن من وضعه بالانحراف عن وضعه الاستراتيجي الحالي.
وضعكما الأصلي السابق والذي كان كل منكما على بعد ربع ميل من منتصف الشاطئ لم يدم لانه لم يصل إلى توازن ناش. يمكن لأي منكما تحريك عربته نحو الآخر ليبيع المزيد من البوظة. والآن مع وجودكما في وسط الشاطئ ولا يمكنكما من موضعة عربيتكما اقرب لخدمتكم زبائنيكما الابعدين من دون جعل زبائنيكما الحالين في وضع اسوء وعليه ليس لديكما الحل الاجتماعي الأمثل بعد «6» لان على الزبائن الابعدين ان يمشوا اكثر مما ينبغي ليشتروا البوظة
والآن خذ في الاعتبار محلات بيع الأطعمة السريعة وبوتيكات الملابس وكشكات بيع التلفونات في المجمعات التجارية، فقد تكون خدمة الزبائن أفضل لو كانت هذه المحلات موزعة بالتساوي في الأحياء ولكن هذا يترك التجار عرضة للتنافس الشديد.
في الحياة الحقيقية / الواقعية يأتي الزبائن من عدة جهات والتجار احرار في التنافس بإستراتيجيات التسويق بتنويع خطوط منتجاتهم مع تخفيض الأسعار ولكن في جوهر استراتجياتهم يرغب التجار في الحفاظ على تنافسهم التجاري متقارباً الى الحد الممكن
مصدر المحاضرة من مقطع الڤيديو التالي:
